2ième Bachelier en marketing
Techniques de vente, aspects théoriques
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| Crédits ECTS | 4 |
|---|---|
| Volume horaire (h/an) | 60 |
| Titulaire(s) | VANGUESTAINE, Claude |
| Unité | Obligatoire |
| Période | Quad. 1 et 2 |
| Code | ECO-MMKT0023/2 |
| Prérequis | Réussite du cours de techniques de vente de 1ère année. |
|---|---|
| Objectifs | - Comprendre et déterminer les comportements d’achat - Augmenter les connaissances du vendeur par l'utilisation de techniques adéquates - Différencier les techniques de ventes B2B et B2C |
| Contenus | - La négociation commerciale B2B - La prospection, point de départ de la négociation commerciale. - Les 10 étapes de la vente: vendre, du premier contact à la conclusion. - Mieux communiquer pour mieux se vendre: théorie et exercices. - Techniques de démonstration B2B: théorie et exercices |
| Bibliographie | CORCOS Marc, Les techniques de vente... qui font vendre.Dunod editions, Paris 2008
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| Méthodes d'enseignement et d'apprentissage | Cours magistraux Travaux pratiques ou dirigés Cours oral, exercices pratiques et travaux de groupe |
| Evaluation | Examens écrits et/ou oraux Projets ou travaux pratiques |
| Notes de cours | Oui |
| Langue(s) du cours | Français |
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